Moda Yeniden Satış Hiç Karlı Bir İş Olabilir mi?

RealReal 2019 yazında halka açılmak için başvuruda bulunduğunda, yatırımcılara yaptığı konuşmada bir uyarı da yer aldı: “Karlılığı elde edeceğimize veya sürdüreceğimize ve gelecekte önemli kayıplara uğramaya devam edebileceğimize dair sizi temin edemeyiz” dedi. IPO öncesi dosyalama.

Henüz kârlı olmayan bir e-ticaret başlangıcından rutin bir açıklamaydı. Zımnen önerme, şirketin bugün kırmızı renkte faaliyet gösteriyor olabileceğiydi, ancak ikinci el lüks moda pazarını konsolide ettiğinde, ölçeğin büyütülmesi başlayacaktı. Amazon için işe yaradı, neden The RealReal olmasın?

Düşen halka arz ilerledi ve kısa süre sonra, her biri kârlılık konusunda kendi sorumluluk reddi beyanlarına sahip, daha uygun fiyatlı giysiler konusunda uzmanlaşmış yeniden satış platformları olan Poshmark ve ThredUp izledi. Her üç şirket de halka açıldığından beri çift haneli yüzde satış büyümesi gördü. Üçü de en son çeyreklerinde zarar bildirdi. Yatırımcılar sabrını yitiriyor: Her üç şirketin de hisseleri bir yıl öncesine göre yaklaşık üçte iki oranında düştü. Geçen ay The RealReal, 2024’te kârlı olma yolunda olduğunu ya da EBTIDA’yı pozitif olarak ayarladığını söyledi. Bu, Credit Suisse’in şirketin hissesini düşürmesine neden oldu.

Anlaşılan, başkalarının kıyafetlerinden para kazanmak zor. Binlerce benzersiz öğenin işlenmesi ve listelenmesi, kolayca otomatikleştirilemeyen karmaşık lojistik gerektirir. Konsolidasyonun zor olduğu kanıtlanmıştır; Birkaç site satın alınmış veya kapatılmış olsa da, Farfetch gibi e-ticaret devlerinden ve Coach ve Oscar de la Renta gibi bireysel markalardan moda yeniden satış girişimleri de dahil olmak üzere daha fazlası piyasaya sürüldü.

Bu, yeniden satış platformlarını mağaza açarken, televizyonda reklam verirken ve müşteri çekmek için komisyonları düşürürken hem alıcılar hem de satıcılar için kıyasıya bir savaşa zorluyor. En son çeyreğinde, Poshmark gelirinin yaklaşık yüzde 44’üne denk gelen miktarı pazarlamaya harcadı.

“Şu fikir var ki [resale] Aksesuar yeniden satış sitesi Rebag’in kurucusu ve CEO’su Charles Gorra, şirketler hızla büyüyebilir ve belirli bir ölçeğe ulaştıklarında pazar hakimiyetinin ödüllerini alabilirler” dedi. “Ama asıl soru şu ki, ödülleri hangi noktada toplamaya başlıyorsunuz?”

Gorra, Rebag’in kendisinin henüz karlı olmadığını, ancak buna yakın olduğunu söyledi.

Yine de, pazar fırsatı devasa olmaya devam ediyor. BoF Insight’ın tahminlerine göre, yalnızca ABD’de ikinci el moda pazarı 2020 ile 2025 arasında yüzde 20’ye kadar büyüyerek 67 milyar dolara ulaşabilir. RealReal ve Poshmark, pazarın yalnızca yüzde 9’unu oluşturuyor.

Yakın zamanda Los Angeles merkezli Tradesy’yi satın alan Vestiaire Collective’in CEO’su Max Bittner, “Bugün işlerimize piyasa fırsatına karşı bakarsanız, hepimiz hala oldukça küçüküz” dedi.

Tüketicilerin ve düzenleyicilerin moda israfını azaltmaya odaklanmasının, daha fazla müşteriyi yeniden satışa yönlendirmeye yardımcı olacağını söyledi.

“Piyasa bize geliyor. Bittner, “Piyasayı inşa etmiyoruz” dedi.

Gelecek Ertelendi

Yeniden satış mekaniği, ölçeğe inatla dirençli olduğunu kanıtladı.

Geleneksel bir perakendeci bir elbise satmak istediğinde, web sitesinde yalnızca yeni bir stil eklenirse veya fiyat değişirse düzeltilmesi gereken birkaç fotoğraf ve ürün açıklaması yayınlayabilir. Elbiseler, üreticiden depolara ve mağazalara aynı durumda ve aynı ambalajda paketlenmiş olarak toplu olarak sevk edilir.

Müşteriler aynı elbiseleri sattığında, ikinci el platformların her birine benzersiz olarak davranması gerekir. Örneğin The RealReal’da her öğenin kimliği doğrulanır, fiyatlandırılır, fotoğraflanır ve kendi listeleme sayfası verilir.

Rachel Comey ve Re/Done gibi markalar adına yeniden satış pazarları işleten bir şirket olan Recurate’in ortaklıklardan sorumlu başkan yardımcısı ve The RealReal’ın eski iş geliştirme direktörü Karin Dillie, “Teknolojinin sahip olduğundan daha fazla ölçeklenmesi gerekirdi” dedi. .

Öğe, 150 dolarlık bir elbisenin aksine 10.000 dolarlık bir saat olduğunda bu daha az sorun teşkil eder. Kurucusu Sarah Davis’e göre, büyük bilet çantaları ve aksesuarları konusunda uzmanlaşmış bir yeniden satış sitesi olan Fashionphile, 1999’daki kuruluşundan bu yana kârlıydı.

Vestiaire Collective, kullanıcılara bir ürünü doğrudan satıcıdan alma veya platform tarafından doğrulanması için 15 $ ücret ödeme seçeneğine izin vererek maliyetleri yönetir. Bugün, işlemlerinin yaklaşık yüzde 65’i, Vestiaire’nin tesislerinden geçmeden doğrudan satıcıdan alıcıya gönderiliyor.

Bayiler de sürece otomasyonu dahil ediyor. The RealReal, Mart ayında yatırımcılara yaptığı bir sunumda, otomatik kimlik doğrulama araçları Vision ve Shield hakkında ilk kez halka açık bir şekilde konuştu. Vision, kimlik doğrulayıcılarının el çantalarının orijinal olduklarını doğrulamak için mikroskobik görüntülerini analiz eden bir program kullanmasını sağlar. Shield, satıcının profilini inceleyerek ve risk faktörlerini değerlendirerek öğeleri önceden doğrular. The RealReal başkanı Rati Sahi Levesque’e göre, 2019’dan bu yana bu çabalar üretkenliği yüzde 15 artırdı.

Müşteri Bulma

Yeniden satışı benimseme olasılığı en yüksek olan müşterilerin çoğu zaten bu seçeneği seçti. Kategorinin ilk yıllarında görülen büyüme oranını sürdürmek, sürdürülebilirlikle ilgilenmeyen veya önceden giyilen giysilere karşı temkinli olanları cezbetmek anlamına geliyor.

Bir kimlik doğrulama uzmanı ve lüks yeniden satış danışmanı olan Graham Wetzbarger, “Düşük sarkan meyve koparıldı” dedi. “Şimdi, Teksas’ta yaşadıkları ve dünyanın en büyük dolabına sahip oldukları için eşyalarından ayrılmak istemeyen o lüks tüketici için çalışmamız gerekiyor.”

RealReal, satıcıların evlerinden kıyafet almak ve mağaza açmak dahil, satışı kolaylaştırmak için tasarlanmış hizmetlere yatırım yaptı. RealReal’in şu anda 19 fiziksel konumu var, bu da satıcıların randevu almadan veya bir paket göndermeden satmak istedikleri ürünleri teslim etmelerine olanak tanıyor.

Levesque, Arizona’daki mağaza açılışlarına ve yeni bir dağıtım merkezine işaret ederek, “Covid döneminde doğru yatırımları yaptık” dedi. “Artık bu yatırımlardan yararlanabileceğimize inanıyoruz.”

Reklamlar ve mağazalar ucuz değil, ancak işlerini yapmış olabilirler: yeniden satış, hala küflü ikinci el dükkanlarıyla ilişkili bir nişten ana modanın bir parçası haline geldi.

Cowen analisti Oliver Chen, “Belki de zor kısım bitti” dedi. “Birkaç yıl önce, The RealReal’dan bahsetmiş olsaydınız, bunu herkes bilmezdi. Şimdi herkes ‘Ah evet. Tabii ki RealReal.”

.

Leave a Comment